영업의 신기술과 신전술을 활용하면 거절을 극복하고 고객을 설득할 수 있습니다.
1. 도서 소개
영업의 신 100법칙: 성공을 위한 필수 가이드
이 책은 영업의 본질과 성공적인 영업사원이 되기 위한 필수 요소를 밝혀줍니다. 저자 하야카와 마사루는 영업을 '인생의 축소판'으로 정의하고, 영업사원이 자신을 완벽하게 설득한 상품을 고객의 문제 해결이나 행복을 위해 정정당당하게 판매하는 '최고의 아티스트'라고 주장합니다.
이 책은 영업의 비밀과 철칙을 100가지 메시지로 전달하며, 영업사원이 거절을 극복하고 고객을 설득하고, 영업 프로세스를 최적화하고 관계를 구축하며, 성공적인 영업사원이 되기 위한 일상적 관행을 갖추고, 영업의 도전을 극복하고 동기를 유지하는 마인드셋을 갖추는 데 도움이 될 것입니다.
2. 신기술: 거절을 극복하고 고객을 설득하는 방법
영업에서 거절은 불가피한 부분입니다. 하지만 이를 극복하고 고객을 설득하는 것은 성공적인 영업사원이 되기 위한 필수 요소입니다.
이 블로그 글에서는 영업의 신 100법칙에서 소개하는 거절을 극복하고 고객을 설득하는 신기술을 살펴보겠습니다.
- 거절을 먼저 하라: 고객이 거절하기 전에 먼저 거절하여 고객의 방어심을 낮추세요.
- 판매 방식을 팔라: 상품 자체가 아니라 고객에게 제공하는 가치와 혜택을 강조하세요.
- 모든 세일즈 프로세스에서 마무리를 하라: 고객과의 모든 상호 작용에서 마무리 단계를 포함하여 고객의 관심을 유지하세요.
- 고객 소개의 연쇄를 전달하라: 만족한 고객에게 다른 잠재 고객을 소개하도록 요청하여 신뢰성을 구축하세요.
- 부담스러운 요구로 강하게 밀어붙여라: 고객에게 작은 부탁을 하여 거절하기 어렵게 만드세요.
- 소개받기의 7스텝을 밟아서 고객을 늘려라: 잠재 고객에게 소개를 받는 체계적인 방법을 사용하여 고객 기반을 확장하세요.
- 약속은 발라드를 부르듯이 유유히 말하라: 약속을 잡을 때 긴장감을 줄이고 고객이 편안하게 느끼도록 하세요.
- 약속을 잡고 싶다면 목적을 두 가지 제시하라: 고객에게 약속을 잡을 이유를 두 가지 제공하여 거절 가능성을 줄이세요.
- 자기 형편에 맞게 약속 날짜를 정하라: 고객의 편의를 우선시하여 약속 날짜를 정하세요.
- 만날 수 있을 때까지 이중 구속을 반복하라: 고객이 약속을 잡지 않을 경우 다른 날짜를 제안하여 거절을 막으세요.
이러한 신기술을 활용하면 거절을 두려워하지 않고 고객을 설득하여 영업 성과를 향상시킬 수 있습니다.
3. 신전술: 영업 프로세스를 최적화하고 관계 구축
영업에서 성공하려면 효율적인 영업 프로세스와 고객과의 강력한 관계가 필수적입니다. 이 블로그 글에서는 영업의 신 100법칙에서 소개하는 영업 프로세스를 최적화하고 관계를 구축하는 신전술을 살펴보겠습니다.
영업 프로세스 최적화
- 모든 이를 이념으로 '세뇌'하세요: 회사의 비전과 가치관을 직원들에게 심어주어 모든 사람이 같은 목표를 향해 노력하도록 하세요.
- 비전을 선전 문구로 내걸고 '입버릇'처럼 말하세요: 회사의 비전을 명확하고 간결하게 표현하여 직원들이 쉽게 기억하고 전달할 수 있도록 하세요.
- 실패 목록을 작성해서 반년마다 방문하세요: 실패한 영업 사례를 분석하여 교훈을 얻고 미래의 실수를 방지하세요.
- 계획은 '적당'하면 된다. 일단 움직여라: 완벽한 계획을 기다리지 말고 가능한 한 빨리 행동을 취하세요. 필요에 따라 계획을 조정할 수 있습니다.
- '엔터테인먼트'를 연출하는 개그 영업을 펼쳐라: 영업을 재미있고 즐겁게 만들어 고객의 관심을 사로잡으세요.
관계 구축
- 적극적인 어리광으로 '서로 의지하는 관계'를 만들라: 고객과 친근하게 지내고 개인적인 차원에서 연결하세요.
- 고객을 먼저 '이기게 하라': 고객의 요구 사항을 이해하고 그들의 관점에서 생각하세요. 그들의 이익을 우선시하세요.
- 고객의 '이웃'으로 판로를 넓혀라: 만족한 고객에게 다른 잠재 고객을 소개하도록 요청하여 신뢰성을 구축하세요.
- 때로는 실적에서 벗어나 '감사의 목소리'를 수집하세요: 고객에게 감사를 표하고 그들의 피드백을 수집하여 관계를 강화하세요.
- 가족에게 '푸념'하지 마라: 영업의 스트레스를 가족에게 털어놓지 마세요. 대신 동료나 멘토와 공유하세요.
이러한 신전술을 활용하면 영업 프로세스를 최적화하고 고객과 강력한 관계를 구축하여 영업 성과를 향상시킬 수 있습니다.
4. 신습관: 성공적인 영업사원이 되기 위한 일상적 관행
영업에서 성공하려면 일상적인 관행이 필수적입니다. 이러한 관행은 영업사원이 기술과 전술을 향상시키고, 동기를 유지하며, 영업의 신이 되는 데 도움이 됩니다.
이 블로그 글에서는 영업의 신 100법칙에서 소개하는 성공적인 영업사원이 되기 위한 일상적 관행을 살펴보겠습니다.
- 순수한 카피캣이 되라: 성공적인 영업사원을 관찰하고 그들의 기술과 전술을 모방하세요.
- 토크 스크립트를 달달달 외워라: 고객과의 대화를 위한 스크립트를 작성하고 완벽하게 암기하세요.
- 재생 공장의 영상을 스마트폰으로 촬영하라: 영업 교육 영상을 녹화하여 언제 어디서나 복습할 수 있도록 하세요.
- 활동적으로 뛰어올라 가는 습관을 길러라: 고객에게 연락하고 약속을 잡기 위해 주저하지 마세요.
- 사람이 그리운 고독한 장소에서 1인 전략 회의를 열라: 조용한 곳에서 시간을 내어 영업 전략을 검토하고 개선하세요.
- 모든 수단을 동원해도 안 된다면 나만의 명당에서 충전하라: 영감을 얻고 동기를 유지하기 위해 특별한 장소를 찾으세요.
- 때로는 영업을 중단하고 영화관에서 사랑을 공부하라: 영화에서 인간 관계와 설득 기술을 관찰하세요.
- 거울을 보고 커뮤포메이션하라: 신체 언어와 표현을 연습하여 자신감을 키우세요.
- 취침 전의 명상으로 내일도 새롭게 태어나라: 명상을 통해 스트레스를 줄이고 다음날을 위한 명확한 마음가짐을 갖추세요.
- 아침형 체질로 자신을 개혁하고 주체적으로 일하라: 아침 일찍 일어나서 영업 활동에 집중하세요.
이러한 일상적 관행을 따르면 영업 기술을 향상시키고, 동기를 유지하며, 영업의 신이 되는 데 한 걸음 더 가까워질 수 있습니다.
5. 신정신: 영업의 도전을 극복하고 동기를 유지하는 마인드셋
영업은 끊임없는 도전과 좌절이 따르는 직업입니다. 그러나 성공적인 영업사원은 이러한 도전을 극복하고 동기를 유지하는 강인한 정신력을 갖추고 있습니다. 이 블로그 글에서는 영업의 신 100법칙에서 소개하는 영업의 도전을 극복하고 동기를 유지하는 신정신을 살펴보겠습니다.
도전 극복
- 탐욕스러운 욕망과 정직하게 마주하세요: 성공에 대한 열망을 인정하고 이를 동기 부여의 원천으로 활용하세요.
- 포기 시나리오를 찢어버리세요: 포기하는 생각을 즉시 멈추고 성공에 집중하세요.
- 결과를 추구하는 용기를 갖고 흑백을 가려라: 명확한 목표를 설정하고 이를 달성하기 위해 필요한 조치를 취하세요.
- 바람을 읽는 영업 게임을 평정심으로 조종하세요: 시장 상황과 고객의 요구 사항을 파악하고 이에 따라 전략을 조정하세요.
- 안정과 집착을 버리고 미학을 추구하세요: 완벽주의를 버리고 영업 과정을 즐기세요.
동기 유지
- 하루 종일 머릿속을 그 일로 채워라: 영업에 대한 열정을 유지하고 목표를 염두에 두세요.
- 위안을 주고받는 동료와는 반드시 연을 끊어라: 부정적인 영향을 미치는 사람들과 거리를 두세요.
- 열심히 하겠다를 죽은말로 만들어라: 실제 행동으로 동기를 증명하세요.
- 거짓된 긍정의 사고에서 벗어나라: 현실을 직시하고 도전을 기회로 여기세요.
- 보복이 돌아오기 전의 거만함을 알라: 성공에 도취하지 말고 항상 겸손한 자세를 유지하세요.
이러한 신정신을 갖추면 영업의 도전을 극복하고 동기를 유지하여 영업 성과를 향상시킬 수 있습니다. 영업의 신이 되는 데 한 걸음 더 가까워질 수 있습니다.
6. 영업의 비밀과 철칙
영업의 성공을 위해서는 비밀과 철칙이 있습니다. 이러한 비밀과 철칙을 따르면 영업 기술을 향상시키고, 동기를 유지하며, 영업의 신이 되는 데 한 걸음 더 가까워질 수 있습니다.
이 블로그 글에서는 영업의 신 100법칙에서 소개하는 영업의 비밀과 철칙을 살펴보겠습니다.
- 거절할수록 잘 팔린다, 먼저 ‘거절’하라: 고객이 거절하기 전에 먼저 거절하여 고객의 방어심을 낮추세요.
- ‘판매 방식’을 팔라: 상품 자체가 아니라 고객에게 제공하는 가치와 혜택을 강조하세요.
- 모든 세일즈 프로세스에서 철저하게 ‘마무리(closing)’하라: 고객과의 모든 상호 작용에서 마무리 단계를 포함하여 고객의 관심을 유지하세요.
- ‘고객 소개의 연쇄’가 넘쳐나는 대의를 전달하라: 만족한 고객에게 다른 잠재 고객을 소개하도록 요청하여 신뢰성을 구축하세요.
- ‘부담스러운 요구’로 강하게 밀어붙여라: 고객에게 작은 부탁을 하여 거절하기 어렵게 만드세요.
- ‘소개받기의 7스텝’을 밟아서 고객을 늘려라: 잠재 고객에게 소개를 받는 체계적인 방법을 사용하여 고객 기반을 확장하세요.
- 약속은 ‘발라드’를 부르듯이 유유히 말하라: 약속을 잡을 때 긴장감을 줄이고 고객이 편안하게 느끼도록 하세요.
- 약속을 잡고 싶다면 ‘목적을 두 가지’ 제시하라: 고객에게 약속을 잡을 이유를 두 가지 제공하여 거절 가능성을 줄이세요.
- ‘자기 형편’에 맞게 약속 날짜를 정하라: 고객의 편의를 우선시하여 약속 날짜를 정하세요.
- 만날 수 있을 때까지 ‘이중 구속’을 반복하라: 고객이 약속을 잡지 않을 경우 다른 날짜를 제안하여 거절을 막으세요.
- 고객의 반론은 ‘여유로운 미소’로 받아들여라: 고객의 반론을 긍정적으로 받아들이고 이해를 표시하세요.
- ‘마침 잘됐다’로 모든 거절을 처리하라: 거절을 긍정적인 방향으로 전환하여 고객과의 관계를 유지하세요.
- 인상적인 ‘자기개시’로 길을 열라: 고객과의 대화를 시작할 때 자신을 소개하고 친근한 분위기를 조성하세요.
- 자꾸 칭찬해서 ‘불안, 불만’을 끌어내라: 고객을 칭찬하여 그들의 불안감이나 불만을 표출하도록 유도하세요.
- 이상과 현실의 ‘격차’를 끌어내라: 고객의 이상과 현재 상황의 차이를 강조하여 상품의 필요성을 인식시키세요.
- 나불대지 말고 ‘인터뷰’로 자존심을 자극하라: 고객에게 질문을 하여 그들의 의견을 존중하고 자존심을 자극하세요.
- 대답하기 곤란하다면 ‘숙제’로 받아들고 돌아가라: 고객이 즉시 대답할 수 없는 질문이 있다면 숙제로 주고 나중에 다시 연락하세요.
- 마무리 단계에서는 다음의 ‘예고편’을 삽입하라: 마무리 단계에서 다음 단계에 대한 기대감을 조성하세요.
- ‘가족 데이터’를 철저히 조사하라: 고객의 가족 구성원과 관계를 파악하여 대화의 공감대를 찾으세요.
- ‘해결사’로서 상품을 제안하라: 고객의 문제를 해결하는 상품으로 제시하여 상품의 가치를 강조하세요.
- 프레젠테이션은 ‘위대한 쇼맨’처럼 하라: 프레젠테이션을 흥미롭고 매력적으로 전달하여 고객의 관심을 사로잡으세요.
- 일부러 자학적으로 ‘좋은 점’을 강조하라: 상품의 단점을 자학적으로 언급하여 고객의 신뢰를 얻으세요.
- ‘사지 않을 리 없다’고 믿고 등을 떠밀어라: 고객이 상품을 구매할 것이라고 확신하고 자신감을 표현하세요.
- ‘클라이맥스’에는 조용히 유체 이탈을 하라: 프레젠테이션의 클라이맥스에서는 조용히 물러나서 고객이 상품에 대해 생각할 시간을 주세요.
- 계약 후 2주일 이내에 ‘리뷰’를 실행하라: 계약 후 고객에게 연락하여 상품에 대한 피드백을 수집하고 관계를 유지하세요.
이러한 영업의 비밀과 철칙을 따르면 영업 성과를 향상시키고, 영업의 신이 되는 데 한 걸음 더 가까워질 수 있습니다.
7. 마무리
영업의 신 100법칙을 통해 영업의 비밀과 철칙, 신기술과 신전술, 신습관과 신정신을 배웠습니다. 이러한 원칙을 따르면 영업 성과를 향상시키고, 영업의 신이 되는 데 한 걸음 더 가까워질 수 있습니다.
영업은 끊임없는 도전과 성장의 여정입니다. 이 책에서 배운 교훈을 실천하여 영업 기술을 연마하고, 동기를 유지하며, 영업의 신이 되는 데 성공하기를 바랍니다.
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