협상의 모든 것: 류재언 변호사의 협상 바이블

협상에서 성공하려면 상대방의 욕구를 파악하고 이를 기반으로 창의적인 해결책을 개발하는 것이 중요합니다.
협상을 시작하기 전에 명확한 목표를 설정하면 협상 과정에 집중하고, 양보할 수 있는 부분과 양보할 수 없는 부분을 파악하는 데 도움이 됩니다.

 

1. 도서 소개

협상은 현대 사회에서 필수적인 기술입니다. 하지만 많은 사람들은 협상에 대해 제대로 배우지 못해 불안과 난처함을 느끼곤 합니다. 류재언 변호사의 저서 '류재언 변호사의 협상 바이블'은 이러한 문제를 해결하기 위해 12가지 협상 원칙을 체계적으로 제시합니다.

이 책은 하버드로스쿨 협상프로그램을 이수한 국내 최고의 협상전문가인 류재언 변호사가 집필했습니다. 그는 비즈니스협상전략그룹(BNSG)을 설립해 기업과 정부의 협상 실무자들을 대상으로 협상력 강화 교육을 진행해 왔습니다.

이 책은 협상 실무진들이 극찬했던 협상 강연 내용을 바탕으로 작성되었습니다. 비즈니스 현장뿐만 아니라 일상 속에서 누구나 활용할 수 있는 다양한 협상 전략을 총망라하고 있습니다.

 

 

2. 협상을 위한 마인드셋

협상은 현대 사회에서 필수적인 기술이지만, 많은 사람들은 협상에 대해 제대로 배우지 못해 불안과 난처함을 느끼곤 합니다. 이러한 불안감은 협상에 부정적인 영향을 미쳐 원하는 결과를 얻지 못하게 할 수 있습니다.

협상을 위한 올바른 마인드셋을 갖추는 것은 성공적인 협상의 기반입니다. 협상에 대한 두려움을 극복하고 자신감을 키우는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 협상의 본질을 이해하고, 협상에서 성공하기 위한 원칙과 전략을 익혀야 합니다.

협상은 단순히 상대방에게 굴복하는 것이 아니라, 서로의 이익을 조율하여 양측 모두가 만족할 수 있는 합의점을 찾는 것입니다. 협상에서 성공하려면 상대방의 입장을 이해하고, 자신의 목표를 명확히 하고, 창의적인 대안을 개발할 수 있어야 합니다.

또한 협상은 단순히 한 번의 거래가 아니라 지속적인 관계를 구축하는 과정이라는 점을 기억하는 것도 중요합니다. 협상에서 신뢰를 구축하고 상대방과 긍정적인 관계를 유지하는 것은 장기적으로 더 나은 결과를 가져올 수 있습니다.

협상에 대한 올바른 마인드셋을 갖추면 불안감을 극복하고 자신감을 키울 수 있습니다. 이를 통해 협상에서 원하는 결과를 얻고, 상대방과 지속적인 관계를 구축할 수 있습니다.

 

3. 목표를 설정하라

협상에서 성공하려면 명확한 목표를 설정하는 것이 필수적입니다. 목표는 구체적이고, 측정 가능하며, 달성 가능하고, 관련성 있고, 시간 제한이 있어야 합니다. 목표를 설정하면 협상 과정에 집중하고, 양보할 수 있는 부분과 양보할 수 없는 부분을 파악하는 데 도움이 됩니다.

목표를 설정할 때는 다음 사항을 고려하세요.

• 무엇을 원하는지 파악하세요. 협상에 임하기 전에 무엇을 얻고 싶은지 명확히 하세요.
• 목표가 현실적인지 확인하세요. 너무 높거나 낮은 목표는 협상을 어렵게 만들 수 있습니다.
• 목표가 협상의 주제와 관련이 있는지 확인하세요. 협상과 관련이 없는 목표는 협상을 복잡하게 만들 수 있습니다.
• 목표를 달성할 수 있는 시간 제한을 설정하세요. 시간 제한이 없으면 협상이 지연될 수 있습니다.

목표를 설정하면 협상을 시작하기 전에 명확한 방향성을 갖게 됩니다. 이를 통해 자신감을 키우고, 협상 과정을 효과적으로 관리하며, 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.

 

4. 요구가 아닌 욕구에 집중하라

협상에서 성공하려면 상대방의 욕구를 파악하는 것이 중요합니다. 요구는 상대방이 표면적으로 원하는 것이지만, 욕구는 그 요구의 근본적인 이유입니다. 욕구를 파악하면 상대방이 진정으로 원하는 것을 이해하고, 이를 기반으로 창의적인 해결책을 개발할 수 있습니다.

예를 들어, 직원이 급여 인상을 요구한다고 가정해 보겠습니다. 이는 직원의 요구이지만, 욕구는 더 많은 돈을 벌고 싶은 것이 아닐 수 있습니다. 직원은 더 많은 책임을 맡고 싶거나, 더 많은 인정을 받고 싶을 수 있습니다. 욕구를 파악하면 이러한 욕구를 충족시키는 창의적인 해결책을 찾을 수 있습니다.

상대방의 욕구를 파악하는 방법은 다음과 같습니다.

• 질문하세요. 상대방에게 무엇을 원하는지 직접 물어보세요.
• 적극적으로 경청하세요. 상대방이 말하는 내용을 주의 깊게 경청하고, 숨겨진 욕구를 파악하세요.
• 공감하세요. 상대방의 욕구를 이해하고 공감을 표현하세요.
• 요약하세요. 상대방의 욕구를 요약하여 이해했는지 확인하세요.

상대방의 욕구를 파악하면 협상에서 유리한 위치를 차지할 수 있습니다. 상대방이 진정으로 원하는 것을 이해하면 창의적인 해결책을 개발하고, 상호 만족할 수 있는 합의에 도달할 수 있습니다.

 

5. 상대에게 기준을 제시하라

협상에서 성공하려면 상대방에게 객관적인 기준을 제시하는 것이 중요합니다. 기준은 상대방이 자신의 요구를 평가하고 합리적인 타협점을 찾는 데 도움이 됩니다.

기준을 제시할 때는 다음 사항을 고려하세요.

• 객관적이어야 합니다. 기준은 시장 가격, 산업 표준, 법적 규정과 같은 외부 요인에 기반해야 합니다.
• 관련성이 있어야 합니다. 기준은 협상의 주제와 관련이 있어야 합니다.
• 지원 가능해야 합니다. 기준을 뒷받침할 수 있는 증거나 데이터를 제시할 수 있어야 합니다.

기준을 제시하면 상대방이 자신의 요구를 재고하고 더 현실적인 입장을 취하도록 유도할 수 있습니다. 또한 기준은 협상에서 공정성과 투명성을 보장하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 부동산 협상에서 구매자는 최근 거래 가격이나 부동산 평가를 기준으로 제안 가격을 제시할 수 있습니다. 이러한 기준은 구매자가 공정한 가격을 제안하고 있다는 것을 보여주고, 판매자가 자신의 요구를 재고하도록 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다.

기준을 제시하는 것은 협상에서 유리한 위치를 차지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 상대방이 자신의 요구를 평가하고 합리적인 타협점을 찾는 데 도움이 되기 때문에 협상을 더 효율적이고 생산적으로 만들 수 있습니다.

 

6. 창조적 대안을 개발하라

협상에서 성공하려면 창의적인 대안을 개발하는 것이 중요합니다. 창의적인 대안은 상대방의 요구를 충족시키면서도 자신의 목표를 달성할 수 있는 새로운 솔루션을 찾는 것입니다.

창의적인 대안을 개발하려면 다음 사항을 고려하세요.

• 상대방의 관점을 이해하세요. 상대방이 무엇을 원하는지, 무엇을 중요하게 생각하는지 이해하면 창의적인 대안을 개발하는 데 도움이 됩니다.
• 브레인스토밍하세요. 가능한 모든 솔루션을 브레인스토밍하세요. 아무리 이상해 보이는 아이디어라도 적어보세요.
• 평가하세요. 브레인스토밍한 솔루션을 평가하여 상대방의 요구를 충족시키고 자신의 목표를 달성하는지 확인하세요.
• 선택하세요. 가장 창의적이고 실행 가능한 솔루션을 선택하세요.

창의적인 대안을 개발하면 협상에서 유리한 위치를 차지할 수 있습니다. 상대방의 요구를 충족시키면서도 자신의 목표를 달성할 수 있는 솔루션을 찾을 수 있기 때문에 협상을 더 효율적이고 생산적으로 만들 수 있습니다.

예를 들어, 부동산 협상에서 구매자는 원하는 집을 구매하고자 하지만 판매자의 가격이 너무 높습니다. 창의적인 대안으로 구매자는 판매자에게 더 낮은 가격을 제시하고, 그 대신 집을 리모델링하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이러한 창의적인 대안은 구매자의 요구(집 구매)를 충족시키면서도 판매자의 목표(집 판매)를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

창의적인 대안을 개발하는 것은 협상에서 성공하는 데 필수적입니다. 상대방의 요구를 충족시키면서도 자신의 목표를 달성할 수 있는 솔루션을 찾을 수 있기 때문에 협상을 더 효율적이고 생산적으로 만들 수 있습니다.

 

7. 마무리

협상을 성공적으로 마무리하는 것은 협상 과정의 중요한 부분입니다. 협상을 마무리하면 합의를 확정하고, 관계를 구축하며, 미래의 협상을 위한 기반을 마련할 수 있습니다.

협상을 마무리할 때는 다음 사항을 고려하세요.

• 합의를 명확히 하세요. 합의 내용을 명확하고 구체적으로 서면으로 기록하세요.
• 관계를 구축하세요. 협상을 통해 상대방과 긍정적인 관계를 구축하세요. 이는 미래의 협상에 도움이 될 수 있습니다.
• 미래의 협상을 위한 기반을 마련하세요. 협상을 통해 상대방과 신뢰와 존중을 기반으로 한 관계를 구축하세요. 이는 미래의 협상을 더욱 쉽고 효율적으로 만들 수 있습니다.

협상을 성공적으로 마무리하면 원하는 결과를 얻고, 상대방과 지속적인 관계를 구축하며, 미래의 협상을 위한 기반을 마련할 수 있습니다.