영업의 90%는 대본에 달려 있다: 성공으로 이끄는 5단계

영업 대본을 완벽하게 작성하면 계약 성사율을 80%까지 높일 수 있습니다.
고객의 니즈와 원츠를 파악하여 그들의 숨겨진 욕구를 자극하면 영업 성과를 향상시킬 수 있습니다.

 

1. 영업 대본의 힘: 계약 성사율 80% 달성

영업에서 성공을 거두는 데 있어 대본의 중요성은 간과할 수 없습니다. 완벽하게 작성된 영업 대본은 자신에게 최고의 무기가 되어 계약 성사율을 80%까지 높일 수 있습니다.

대본 영업의 핵심은 고객의 심리를 이해하고 그들의 숨겨진 욕구를 자연스럽게 끌어내는 것입니다. 이를 통해 고객은 "갖고 싶다", "사고 싶다"는 마음을 느끼게 되고, 영업사원은 쉽게 계약을 성사시킬 수 있습니다.

대본 영업의 성공은 다음과 같은 요인에 기인합니다.

• 상담 준비 완벽화: 대본은 상담의 모든 단계를 철저히 준비하여 영업사원이 항상 주도권을 갖고 진행할 수 있도록 합니다.
• 성공 사례 반영: 대본은 과거의 성공 사례와 실패를 바탕으로 다듬어져 있어 성과를 내기 쉽습니다.
• 니즈 파고들기: 대본에는 영업 고수들이 무의식적으로 사용하는 "니즈 파고들기" 기법이 포함되어 있어 계약 성사율을 획기적으로 향상시킵니다.

대본 영업을 터득하면 누구나 무리 없이 계약 성사율을 높일 수 있습니다. 이는 자기 인생의 주도권을 쥐고 성공적인 영업 경력을 쌓는 데 필수적인 요소입니다.

 

 

2. 자기만의 영업 대본 만들기: 3가지 필수 포인트

영업에서 성공을 거두려면 효과적인 영업 대본이 필수적입니다. 완벽한 영업 대본은 고객의 심리를 이해하고 그들의 숨겨진 욕구를 자연스럽게 끌어내는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 고객은 "갖고 싶다", "사고 싶다"는 마음을 느끼게 되고, 영업사원은 쉽게 계약을 성사시킬 수 있습니다.

자기만의 영업 대본을 만드는 것은 쉽지 않지만, 다음과 같은 3가지 필수 포인트를 따르면 효과적인 대본을 만들 수 있습니다.

• 고객의 니즈 파악: 고객의 니즈를 파악하는 것은 효과적인 영업 대본의 기반입니다. 고객의 문제점, 목표, 가치관을 이해하면 그들의 욕구에 맞는 대본을 만들 수 있습니다.
• 원츠 끌어올리기: 고객의 니즈를 파악한 후에는 그들의 원츠를 끌어올려야 합니다. 원츠는 고객이 갖고 싶어하는 것이며, 이를 자극하면 고객의 구매 의욕을 높일 수 있습니다.
• FABEC 공식 활용: FABEC 공식은 효과적인 상품 설명을 위한 프레임워크입니다. 특징(Feature), 이점(Advantage), 이익(Benefit), 설명(Explanation), 확인(Confirmation)을 포함하여 고객에게 상품의 가치를 명확하게 전달할 수 있습니다.

이러한 필수 포인트를 따르면 고객의 관심을 끌고, 그들의 욕구를 자극하고, 상품의 가치를 효과적으로 전달하는 자기만의 영업 대본을 만들 수 있습니다. 이는 영업 성과를 향상시키고, 더 많은 계약을 성사시키는 데 필수적인 요소입니다.

 

3. 인간관계 구축: 신뢰와 라포르 구축의 비결

영업에서 성공을 거두려면 고객과 깊은 인간관계를 구축하는 것이 필수적입니다. 신뢰와 라포르를 구축하면 고객은 영업사원을 전문가로 인식하고 그들의 제안에 귀 기울일 가능성이 높아집니다.

인간관계 구축은 다음과 같은 단계를 거칩니다.

• 의사와 환자 관계 구축: 고객과의 관계는 의사와 환자가 서로 신뢰하고 의지하는 관계와 유사해야 합니다.
• 자신을 전문가로 인식시키기: 고객에게 자신이 해당 분야의 전문가임을 보여주는 질문을 하여 신뢰를 구축하세요.
• 신뢰 관계 구축: 라포르 기술인 미러링, 페이싱, 백트래킹을 사용하여 고객과 공감대를 형성하세요.
• 고객의 관심사 파악: 고객의 관심사와 가치관을 파악하여 그들의 관점에서 상담을 진행하세요.
• 고객의 신념 단계 파악: 고객의 신념 단계를 파악하여 그에 맞는 접근 방식을 취하세요.

인간관계를 구축하면 고객과의 신뢰와 라포르를 구축하여 영업 성과를 향상시킬 수 있습니다. 이는 고객의 니즈를 파악하고 그들의 욕구를 충족하는 데 필수적인 요소입니다.

 

4. 니즈 파고들기와 원츠 끌어올리기: 고객의 숨겨진 욕구 발견

영업에서 성공을 거두려면 고객의 니즈와 원츠를 파악하는 것이 필수적입니다. 니즈는 고객이 필요로 하는 것이고, 원츠는 고객이 원하는 것입니다. 이 두 가지를 구분하는 것이 중요합니다. 왜냐하면 니즈를 충족하는 제품은 원츠를 충족하는 제품과 다른 방식으로 판매되기 때문입니다.

니즈 파고들기

니즈 파고들기는 고객의 니즈를 파악하는 과정입니다. 이를 위해서는 고객에게 질문을 하고, 그들의 상황을 이해하고, 그들의 니즈를 인정하는 것이 중요합니다. 니즈 파고들기의 7가지 원칙은 다음과 같습니다.

• 고객의 상황을 구체적으로 파악한다.
• '니즈를 인정'하게 하는 질문을 한다.
• '니즈를 파고드는' 질문을 한다.
• '니즈의 결의와 확인'을 질문한다.

원츠 끌어올리기

원츠 끌어올리기는 고객의 원츠를 자극하는 과정입니다. 이를 위해서는 고객의 원츠를 파악하고, 그들의 원츠를 충족하는 제품의 이점을 강조하는 것이 중요합니다. 원츠 끌어올리기의 핵심은 고객이 제품을 구매하면 어떤 이점을 얻을 수 있는지 보여주는 것입니다.

니즈 파고들기와 원츠 끌어올리는 것은 고객의 숨겨진 욕구를 발견하는 데 필수적인 기술입니다. 이러한 기술을 터득하면 고객의 니즈와 원츠를 충족하는 제품을 판매할 수 있고, 영업 성과를 향상시킬 수 있습니다.

 

5. 상품 설명의 완벽한 공식: FABEC

영업에서 성공을 거두려면 고객에게 상품의 가치를 명확하게 전달하는 것이 필수적입니다. 이를 위해서는 FABEC 공식을 활용하는 것이 효과적입니다.

FABEC 공식은 다음과 같은 5가지 요소로 구성되어 있습니다.

• 특징(Feature): 상품의 객관적인 특징을 설명합니다.
• 특장(Advantage): 특징이 고객에게 어떤 이점을 제공하는지 설명합니다.
• 이익(Benefit): 특장이 고객의 삶에 어떤 긍정적인 영향을 미치는지 설명합니다.
• 설명(Explanation): 이익을 뒷받침하는 증거나 사례를 제공합니다.
• 확인(Confirmation): 고객의 이해도를 확인하고 동의를 구합니다.

FABEC 공식을 사용하면 고객에게 상품의 가치를 명확하고 설득력 있게 전달할 수 있습니다. 이를 통해 고객의 구매 의욕을 높이고 계약 성사율을 향상시킬 수 있습니다.

예를 들어, 고객에게 자동차를 판매하는 경우 다음과 같은 FABEC 공식을 사용할 수 있습니다.

• 특징: 자동차의 연비는 1리터당 15km입니다.
• 특장: 연비가 높아 연료비를 절약할 수 있습니다.
• 이익: 연료비를 절약하면 다른 것에 더 많은 돈을 사용할 수 있습니다.
• 설명: 최근 연구에 따르면 연비가 높은 자동차는 연료비를 최대 20%까지 절약할 수 있습니다.
• 확인: 연료비를 절약하고 싶으시겠습니까?

이러한 FABEC 공식을 사용하면 고객에게 자동차의 연비가 높다는 특징을 설명하고, 이 특징이 연료비 절약이라는 특장을 제공하며, 연료비 절약이 더 많은 돈을 사용할 수 있다는 이익을 제공한다는 것을 명확하게 전달할 수 있습니다. 또한, 최근 연구를 통해 이익을 뒷받침하고 고객의 이해도를 확인하여 동의를 구할 수 있습니다.

FABEC 공식은 영업에서 상품의 가치를 효과적으로 전달하는 데 필수적인 도구입니다. 이 공식을 터득하면 고객의 구매 의욕을 높이고 계약 성사율을 향상시킬 수 있습니다.

 

6. 클로징의 5단계: 거절을 두려워하지 않는 마음가짐

영업에서 성공을 거두려면 거절을 두려워하지 않는 마음가짐이 필수적입니다. 거절은 영업의 일부이며, 이를 극복하는 방법을 배우는 것이 중요합니다.

거절을 두려워하지 않는 마음가짐을 갖는 데는 다음과 같은 5가지 단계가 있습니다.

• 거절을 받아들이기: 거절은 영업의 일부라는 것을 인정하세요. 모든 사람이 당신의 제안을 받아들이지는 않을 것입니다.
• 거절의 이유 파악하기: 거절의 이유를 파악하세요. 이를 통해 영업 대본이나 접근 방식을 개선할 수 있습니다.
• 긍정적인 태도 유지하기: 거절을 받아도 긍정적인 태도를 유지하세요. 거절은 개인적인 공격이 아닙니다.
• 다음 단계로 넘어가기: 거절을 받으면 다음 단계로 넘어가세요. 다른 잠재 고객에게 집중하세요.
• 거절을 학습 기회로 활용하기: 거절을 학습 기회로 활용하세요. 거절의 이유를 분석하고 영업 대본이나 접근 방식을 개선하세요.

거절을 두려워하지 않는 마음가짐을 갖는 것은 영업 성과를 향상시키는 데 필수적입니다. 이를 통해 거절에 굴복하지 않고 긍정적인 태도를 유지하며 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다.

 

7. 마무리: 반론 해결의 핵심 원칙

영업에서 성공을 거두려면 반론을 효과적으로 해결하는 것이 필수적입니다. 반론은 고객이 제품이나 서비스에 대해 가지고 있는 우려나 의문입니다. 이러한 반론을 적절하게 해결하지 않으면 계약 성사율이 떨어질 수 있습니다.

반론 해결의 핵심 원칙은 다음과 같습니다.

• 반론을 예상하기: 고객이 제기할 수 있는 반론을 미리 예상하세요. 이를 통해 반론에 신속하고 효과적으로 대응할 수 있습니다.
• 반론을 명확히 하기: 고객의 반론을 명확히 파악하세요. 이를 통해 고객의 우려를 정확하게 이해하고 적절한 대응을 할 수 있습니다.
• 반론에 공감하기: 고객의 반론에 공감하세요. 이를 통해 고객이 자신의 우려가 이해되고 있다고 느끼게 할 수 있습니다.
• 반론을 해결하기: 고객의 반론을 논리적이고 설득력 있게 해결하세요. 이를 통해 고객의 우려를 해소하고 계약 성사율을 높일 수 있습니다.
• 반론을 기회로 활용하기: 반론을 고객의 니즈를 파악하고 제품이나 서비스의 가치를 강조하는 기회로 활용하세요.

반론 해결의 핵심 원칙을 따르면 고객의 우려를 효과적으로 해결하고 계약 성사율을 향상시킬 수 있습니다. 이는 영업 성과를 향상시키고, 더 많은 계약을 성사시키는 데 필수적인 요소입니다.